Сет Годин — американский гуру маркетинга

Сет Годин знаменитый американский гуру маркетинга, автор книг бестселлеров, предприниматель, постоянный автор журнала Fast Company. Некоторое время он являлся вице-президентом компании Yahoo.
Цитата:
«1. Бросать – важнее, чем ловить. Если вы хорошо бросаете, ловить получится само. Способность реагировать на критические ситуации переоценено по сравнению со способностью этих критических ситуаций избегать.

2. Жонглирование – это “роняние”. Вся магия наблюдения за жонглёром заключается в том, что есть риск, что он что-нибудь уронит. Если такого риска нет, то жонглирование будет, на самом деле, скучным. Совершенство переоценено, особенно если оно не даёт вам делать интересные вещи.»

Сет Годин
оригинал статьи
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2011/01/two-truths-about-juggling.html

Вот так обстоят дела с копирайтингом. Вы должны жонглировать словами так, чтобы дух захватывало у читателя. Вы должны ловить множество шаров «слов» одновременно.
По мнению Година, сегодняшним покупателям некогда изучать рекламу и выискивать лучшее среди хорошего. Их внимание можно привлечь только экстраординарным, ни на что не похожим.

Если Вы знаете кого-то, кому может быть полезна эта статья, кликните здесь и отправьте ему ссылку.

Я хочу отправить ссылку на эту статью и ПОЛУЧИТЬ подарок.

Реклама

Алекс Левитас «Как правильно писать деловые письма»

Ошибки в составлении делового письма. Алекс Левитас НЕ копирайтер. Но посмотрите как он в пух и прах разбивает штатного (наверное) копирайтера (автора) электронного письма.

Восхищаюсь Алексом все больше и больше. Его комментарии синим курсивом, остальное выдержки из письма.

 

«Получил деловое предложение от некоего книжного интернет-магазина. Отличный пример того, как не надо писать деловые письма. Можете потренироваться на нём в поиске ошибок. Взгляните на текст письма — и напишите в комментариях, какие грубые и мелкие ошибки Вы видите в этом письме.

Давайте посмотрим, в чём были ошибки автора письма. Там есть ошибки как явные, так и менее очевидные. Разберём письмо по строчкам:

 

> Subject: Сотрудничество

 

Заголовок ни о чём, поэтому первым делом наводит на мысль о спаме. Письмо получает -1 балл ещё до того, как начинаешь его читать.

 

> Здравствуйте!

 

Безличное образение. Тоже типичный признак спама — либо банальное отсутствие хороших манер. Ещё -1 балл.

 

> Мы хотим предложить вам сотрудничество с вашей интересной

> и популярной рассылкой http://subscribe.ru/archive/marketing.levitas/

 

Не указано ни название рассылки, ни её тематика — никаких признаков того, что автор письма её если не читает, то хотя бы пролистал. Только общие слова. Подозрение в том, что это спам, только укрепляется. Ещё -1 балл.

 

> Я — представитель книжного магазина ********.ru, который осуществляет

> продажу различной литературы разнообразных тематик. У нас большой ассортимент

> и низкие цены.

 

По количеству общих слов и отсутствию конкретики очень похоже на мой пример с семинара «Секреты увеличения прибыли»: «Мы предлагаем Вам должное количество надлежащего материала по доступным ценам, в разумные сроки и на эксклюзивных условиях». Только на семинаре-то я объясняю, как не надо писать… Неужели не нашлось ни единого хорошего слова для своего магазина, ничего конкретного, за что его можно было бы похвалить, в чём он превосходит бы другие магазины? Ещё -1 балл.

 

> Мы хотим предложить вам сотрудничество нескольких видов:

> 1. Мы подготавливаем по теме вашей рассылки 5 книг с рецензиями,

> картинкой и партнерской ссылкой на покупку каждой книги.

 

Наконец-то в письме появилась хоть какая-то конкретика. Давайте посмотрим, что же мне хотят предложить.

«Мы подготавливаем по теме вашей рассылки» — опять непредметно. Я только укрепляюсь в мнении, что мою рассылку даже не открывали, поэтому не могут назвать даже её тематику. Ещё -1 балл.

«Мы подготавливаем 5 книг с рецензиями, картинкой и партнерской ссылкой» — в принципе, идея хорошая: мне предлагают сделать всю работу за меня, так что мне самому будет достаточно лишь нажать Ctrl-C и Ctrl-V, чтобы заработать деньги. Это однозначно +1 балл. Может быть, даже +2 балла. Правда, я принципиально публикую только свои рецензии, но если бы не это, идея дать готовую рецензию была бы удачной.

 

> Вы получаете 12% от стоимости проданных книг, что составит

> очень неплохую сумму.

 

А вот тут есть два прокола.

Один из них очевидный — непонятно, что значит «очень неплохую сумму». Кому-то и 100 рублей — хорошие деньги. Ещё -1 балл.

А вот чтобы понять второй прокол, надо хотя бы чуть-чуть знать ситуацию с книжными магазинами. У каждого из них есть своя партнёрская программа — и они предлагают лучшие условия.

Например, «Болеро» пишет: «Вы размещаете специальную ссылку на товар, нажав на которую, пользователь попадает сразу в нашу корзину с этим товаром. В этом случае Вам начисляется 12% от стоимости товара и 5% от стоимости всех остальных товаров оплаченного заказа.»

А вот предложение от «Колибри»: «Вам будет выплачено 15% от стоимости всех товаров в заказе, сделаном по Вашей рекомендации со страницы с полным описанием любого конкретного товара.»

Иными словами, мне предлагаются куда худшие условия партнёрства, чем в других книжных магазинах. И нет ничего, что компенсировало бы слабость предложения. Ещё -1 балл.

И, кстати, упомянутые выше «низкие цены» в данном контексте — скорее недостаток, чем преимущество.

> 2. Мы бесплатно предоставляем вам интересующие вас книги,

> а вы по мере прочтения пишите о них в своей рассылке с ссылкой

> на покупку в нашем магазине.

 

Идея интересная, но вот предложения процентов здесь нет — только предложение книги бесплатно, чтобы я в обмен на это рекламировал книжный магазин. Это слабое предложение: мне хотят заплатить за рекламу в моей электронной газете на аудиторию в 120,000 подписчиков — 300-400 рублей, да и то не деньгами. Как Вы думаете, привлекательно звучит?

 

> 3. Другие способы сотрудничества по договоренности.

 

Что это означает? Мне хотели что-то предложить? Или что-то спросить? Не понимаю…

 

> Если вы согласны, просим ответить и уточнить какой вариант сотрудничества вас устраивает.

 

И в конце — ни «До свидания», ни подписи, ни должности, ни даже имени. Дурные манеры — и в то же время снижает доверие к самому магазину (хотя куда уж дальше его снижать?). Ещё -1 балл.

Плюс к этому добавлю ещё и косноязычность и безграмотность автора письма: он «не знаить падежов», пишет «Вы» с маленькой там, где уместно писать с большой и т.п. А уж за то, что он сделал с запятыми, он и вовсе должен на них жениться. Само по себе это не катастрофично, но всё-таки от работника книжного магазина ожидаешь хорошего владения языком.

Заметьте, господа — это типичные грабли, на которые наступают авторы многих коммерческих предложений. Если бы они только задумывались над элементарными, в сущности, вопросами:

Соблюдаю ли я минимальные требования этикета при переписке?

Даю ли я понять адресату, что это личное письмо, а не спам-рассылка?

Демонстрирую ли я отличие своей фирмы от всех прочих?

Привлекательно ли для адресата моё предложение — как само по себе, так и по сравнению с другими предложениями?

то отклик на их письма был бы куда выше.»

 

А как бы вы написали? Часто ли ваши письма улетают в спам? Пишите ваши мысли в комментариях к этому посту.

 

 

Читайте ещё на тему: «Великие копирайтеры»:

 

Научиться продавать у великих копирайтеров

Великий копирайтер Михель Фортин

Гэри Хэлберт

Павел Давыдов о Гэри Хэлберте

Хороший продающий текст

Хороший продающий текст

Если хотите написать хороший продающий текст, внимательно читайте Великих копирайтеров.

 

Цитаты:

 “Продающие тексты — это литература мечты… наша Книга Желаний. Реклама дает мечте форму и содержание. Придает ей цель.”

Юджин Шварц

 

“Большинство людей похожи на автомобили. Их можно толкать или тянуть, или привести в движение зажиганием энергии собственных мотивов — изнутри. В любом случае, вы должны предоставить топливо. И единственный вид топлива, который запустит нужное вам действие изнутри — это мечта. Возбуждение мечтаний, в ваших читателях, известно как мягкое искусство убеждения на практике.”

Роберт Колльер

 

“По непонятной причине, сложные фразы, запутанные мыслеформы, и высокопарные слова рождают у Читателя подозрение. Когда более простые и знакомые формы — его разооружают, и доносят суть без вылезания разных невысказанных вопросов.”

Джон E. Кеннеди

 

“Гораздо важнее знать своего покупателя, чем свой продукт. Если ты знаешь человеческую натуру, ты можешь продавать везде, и практически всё. ”

Клайд Беделл

 

“Как ни странно, успешные люди как раз учатся больше других — потому что помнят, что именно так стали успешными.”

Дрэйтон Берд

 

“Не существует скучных тем, есть только скучные писатели.”

Гэри Бенсивенга

 

 

Поделился Павел Давыдов

 

 

Читайте ещё на тему: «Великие копирайтеры»:

 

Научиться продавать у великих копирайтеров

Великий копирайтер Михель Фортин

Гэри Хэлберт

Павел Давыдов о Гэри Хэлберте

Великие копирайтеры о продающих текстах

Павел Давыдов опубликовал у себя высказывания самых известных копирайтеров. Вот решила с вами поделиться.

 

“Продающие тексты — это литература мечты. Это общественная энциклопедия мечтаний… наша Книга Желаний двадцатого века. Реклама дает мечте форму и содержание. Придает ей цель.”

Юджин Шварц

“Большинство людей похожи на автомобили. Их можно толкать или тянуть, или привести в движение зажиганием энергии собственных мотивов — изнутри. В любом случае, вы должны предоставить топливо. И единственный вид топлива, который запустит нужное вам действие изнутри — это мечта. Возбуждение мечтаний, в ваших читателях, известно как мягкое искусство убеждения на практике.”

Роберт Колльер

“По непонятной причине, сложные фразы, запутанные мыслеформы, и высокопарные слова рождают у Читателя подозрение. Когда более простые и знакомые формы — его разооружают, и доносят суть без вылезания разных невысказанных вопросов.”

Джон E. Кеннеди

“Это заняло два года, у более чем ста ученых — понять как сделать данный продукт; у меня есть тридцать дней, чтобы создать ему “личность” и распланировать его запуск. Если я сделаю свою работу хорошо, мой вклад в успех этого продукта будет не меньше, чем у сотни ученых.”

Дэвид Огильви

“Гораздо важнее знать своего покупателя, чем свой продукт. Если ты знаешь человеческую натуру, ты можешь продавать везде, и практически всё. Твоим фундаментальным и базовым знанием должно быть знание человеческой натуры. Потом ты уже можешь получить нужное знание и самого продукта, если позволяет возможность.”

Клайд Беделл

“Как ни странно, успешные люди как раз учатся больше других — потому что помнят, что именно так стали успешными.”

Дрэйтон Берд

“Не существует скучных тем, есть только скучные писатели.”

Гэри Бенсивенга

 

 

Перечитайте ещё раз внимательно. В каждой фразе не менее двух советов. Найдите их и сделайте эти шаги в сторону увеличения ваших продаж.

 

Читайте ещё на тему: «Великие копирайтеры»:

 

Научиться продавать у великих копирайтеров

Великий копирайтер Михель Фортин

Гэри Хэлберт

Павел Давыдов о Гэри Хэлберте

Читать или писать.

.

Почему мы читаем одних и игнорируем других? Пусть даже они сами что ни на есть выдающиеся классики? Например, Джек Лондон, классик? Ну не могу я его читать, всю душу наизнанку выворачивает.

А есть вещи, что душу выворачивают, а всё равно читаешь, читаешь до конца. Так же и с современной литературой. Вроде вот он, бестселлер. Все читают, стиль отменный, к орфографии и пунктуации вообще не придерёшься. Что говорить, а по всем канонам русской классики и русской словесности написано.

Но вот странно, что не получается таким стилем и таким слогом продавать, особенно в Интернете.

Упаси бог, не призывают отказаться от чтения классиков. Сама читаю, много и часто.

              Читая классиков, впитываешь какую-то базу, основы, суть.

 

Уважаемые начинающие копирайтеры, читайте классиков. А вот когда орфография, пунктуация, психология классических текстов пропитают вас насквозь. Когда вы будете даже думать красиво, а речь «словно реченька течёт». Вот тогда надо:

 

Задуматься о собственном стиле

              Выработать свой неповторимый стиль

 

И с этим неповторимым, непонятным и неуловимым на первый взгляд багажом, начинайте

учиться заново

 

Учиться у простых «продажников», учиться у маркетологов, учиться у гуру копирайтинга.

А то ведь почему-то у нас в России всё наоборот получается. Нахватались молодые, да ранние вершков на разных копирайтерских тренинга. И в результате видим мы кричащие разноцветьем продающие страницы, написанные по всем «копирайтерским» правилам.

А потом мне задают вопросы, а почему же такая низкая конвертация этих страниц (не больше 1%). А вот потому. Базы нет. Фундамента крепкого и устойчивого. Поэтому и рушиться все здание, построенное по всем законам продающего маркетинга.

 

Читайте, господа (дамы), читайте классиков.

А потом читайте классиков копирайтинга:

Великий копирайтер Михель Фортин

Павел Давыдов о Гэри Хэлберте

 

Если Вы знаете кого-то, кому может быть полезна эта статья, кликните здесь и отправьте ему ссылку.

Я хочу отправить ссылку на эту статью и ПОЛУЧИТЬ подарок.

Однозначно Величайший копирайтер

Кто для вас однозначно Величайший копирайтер?

Должно быть Гэри Хэлберт, однозначно.

Вот он красавец: http://www.garyhalbert.ru/letter.html – виртуальный музей. Читайте и учитесь.

А знаете, какая самая «затасканная» фраза в русскоязычных продающих текстах? “Если Вы серьезно интересуетесь (товаром), то это сообщение многое изменит в вашей жизни”? (это называется хук). И придумал её никто иной, как Гэри Хэлберт. У него таких фраз довольно много. Но почему именно эта так цепляет русского человека?

Говорить о Гэри Хэлберте можно много, а можно сказать только одно: он настолько велик, что понять его довольно сложно.

Вот и пытаются у нас в рунете многие его не понять, а клонировать. Тогда и получаются такие кривые, кричащие Интернет продающие письма, так и тянется рука назвать их «продажными» текстами.

Знатокам английского повезло немного больше. Можно порыться и (с трудом) достать его выступления, семинары, интервью. Выглядит он довольно прикольно, на мой взгляд «бомжевато» как-то. Но стоит ему заговорить и аудитория замирает, поглощённая красотой речи. Нет, я не о красоте голоса, а об умении так строить фразы, что они сливаются в один сказочно завораживающий рассказ.

Мне видится, что главный его секрет скрывается не в копирайтерских приёмах, а в душе. Тех частичках души, которые он вкладывал в каждый текст, в каждое слово. И это было искренне, а искренность притягивает и убеждает гораздо сильнее сухих приёмов.

 

 

Читайте ещё на тему: «Великие копирайтеры»:

 

Научиться продавать у великих копирайтеров

Великий копирайтер Михель Фортин

Павел Давыдов о Гэри Хэлберте

Если Вы знаете кого-то, кому может быть полезна эта статья, кликните здесь и отправьте ему ссылку.

Пишете продающий текст

Хотела бы поделиться с Вами сегодня мыслями (жаль, что не мои) одного из лучших российских копирайтеров  Павла Давыдова.

Вот пост, опубликованный в его блоге:

Знаете один из лучших способов понять психологию хороших продающих текстов?

Изучать те из них, целевой аудиторией которых вы являетесь сами.

Или когда-то являлись.

… Однако это опасно. Почему?

Потому что может доходить до смешного.

Сейчас объясню:

Позавчера стал изучать продающий текст Гэри Хэлберта, для бодибилдеров (а когда мне было лет 14-18, я этой темой увлекался — хотя сейчас по мне не скажешь). И просто поразился.

Даже ЗНАЯ о таком эффекте, “самоаудиторности” —

от текста почти не мог оторваться.

Несмотря на то, что он здоровенный. И несмотря на то, что процентов на 80 воспринимался бы “посторонними” людьми как филькина грамота.

Для тех кто никогда не изучал бодибилдинг, почти весь текст — одна большая НЕВЕДОМАЯ ХРЕНЬ. Вот это понимаю, сила ЦА! И при этом текст действительно классный — именно для своей аудитории.

 

Страшно представить, сколько специализированной бодибилдерской литературы Хэлберт перелопатил при его подготовке. Там же двинуться можно, от одних только медицинских терминов и названий препаратов и пищевых добавок…

Тем более если учитывать, что для самого Хэлберта — это была такая же филькина грамота, как и для большинства “аутсайдеров”.

Причем продающий текст писался от лица довольно серьезной фигуры, во всей качковской индустрии. Там даже Шварценеггер упоминался… В общем, опозориться было никак нельзя.

(Самое смешное, что в тексте Хэлберт давил и на то, что рекламе нельзя верить… Потому что продающие тексты — в данном случае на биохимические добавки для бодибилдеров — оказываются, пишут профи-копирайтеры! Алчные твари, натренированные делать даже из “ничего” конфетку))

Текст огромный, и при этом до УПОРА забитый чудовищным количеством информации — о росте мышц, метаболизме и т.д. Чуть ли не целая книга (серьезно, 16 страниц А4, плотный и довольно мелкий убористый шрифт. В “размазанном” книжном формате, как часто делают, получилось бы страниц 50 минимум).

Не купить продукт после прочтения такого — если ты действительно принадлежишь этой ЦА — довольно сложно.

Учиться, блин!)

И если пишете продажник на заказ — уделяйте изучению аудитории и товара как минимум половину всего времени.»

Павел Давыдов

пишете-продающий-текст

 

К этому посту Павла есть такой комментарий:

«Один мой клиент спросил “где вы берете информацию для своих текстов? Что потребуется от меня?”

Он ожидал любого ответа, что “поищу в инете”, “почитаю у ваших конкурентов”, “придумаю что-нибудь” – как ему говорили другие фрилансеры.

А я заставила его заполнить очень подробный бриф, пару часов после этого допрашивала его менеджеров о всех нюансах, а через неделю, перелопатив гору материалов, выдала результат.

Надо ли говорить, почему после этого клиент окупил свои затраты на копирайтера в первую же неделю рассылки предложения по базе?:))»

 

Я не знаю, что Вы поняли из всего, что прочли. Просто недавно два моих клиент превратились в бывших. Один хотел очень дешёвые тексты. И никак не мог уяснить мои объяснения, что если я написала текст за 3 часа, это не значит, что я РАБОТАЛА над текстом 3 часа!!!! Вы, конечно, можете продолжать думать: да что такого сложного текст написать? Подготовка, изучение ЦА и самого продукта – вот, на что я трачу время. А время – деньги. Вы платите не за слова, а за результат, который принесёт Вам продающий текст, который я могу написать только если хорошо подготовлюсь.

Кому не нравится – есть биржи статей. Там за 5 рублей всё будет ок!!!

Ах, да, второй бывший… Это песня. В течение недели он слал мне по 10 писем в день и по несколько часов рассуждал в Скайпе. На сотую просьбу заполнить бриф (образец можете взять здесь) он опять что-то рассказывал… Неужели так сложно описать Вашу же продукцию, Ваших же клиентов (с моей помощью причём!!!). Пришлось сказать ему: Прощай и показать где живут (язык не поворачивается назвать их копирайтерами, это просто фриланеры), которые работают без брифа, без ТЗ, быстро и за копейки.

Если Вы когда-нибудь устанавливали пластиковые окна, то, наверное, вызывали замерщика. Он задавал Вам сотни вопросов и составлял… бриф!!!! Теперь представьте, что Вы звоните и объясняете размеры окна и тп менеджеру по телефону. На следующий же день Вам привозят и ставят окно: цвет не тот, ширина подоконника не та и вообще: почему тут столько пены монтажной, что нельзя было окно побольше сделать????…. Так же и с текстами.

Зачем я публикую материалы своего конкурента? Да я ему не конкурент. У него цены на порядок Выше. Павел так красиво описал суть проблемы: многие менеджеры не понимают что такое ЦА и что такое ПО-НАСТОЯЩЕМУ ПРОДАЮЩИЙ ТЕКТ. Лучше него я бы не смогла объяснить!!!!

 

Читайте так на тему: «Великие копирайтеры»:

 

Научиться продавать у великих копирайтеров

Великий копирайтер Михель Фортин

Понравилась статья? Расскажи друзьям и получи подарок